Notendur trúa ekki öllu sem þeir sjá eða heyra, þeir fara ekki á vef og kaupa dýran hlut án þess að gera svolitla rannsóknarvinnu fyrst. Þeir lesa umsagnir, þeir bera saman, þeir skoða stjörnugjöf, þeir spyrja vini og vandamenn o.fl. Webcredibles setti fram 7atriði sem hjálpa til við að sannfæra notendur um að kaupa það sem þú ert að selja.
Netverslunin Amazon hefur lengi vel notað allar þessar aðferðir svo þær eru ekki nýjar af nálinni en mjög gagnlegar til upprifjunar. Þetta snýst nefnilega svolítið um undirmeðvitundina og sálfræði (en Freud kemur þó hvergi við sögu)!
1. Segið viðskiptavinum frá því hvað aðrir eru að gera.
Fólk er öruggara þegar það tekur ákvörðun sem byggir á því sem aðrir ætla að gera eða hafa gert (kallast Social Proof). Auka má öryggi viðskiptavina með því að bæta við þessum atriðum á vefinn:
- Vinsælasta varan
- Viðskiptavinir sem keyptu vöru x keyptu einnig….
- Söluhæsta varan
- Umsagnir
Fólk mun nefnilega herma eftir hinum og ákvörðunartakan mun stjórnast af
því.
2. Sýnið gagnrýni og umsagnir frá viðskiptavinum.
Viðskiptavinir treysta yfirleitt því sem hinir segja. Ef þeir finna ekki gagnrýni um það sem þú ert að selja á þínum vef munu þeir finna hana á öðrum vefjum. Það er því alveg eins gott að birta hana strax. Ekki birta einungis jákvæðar umsagnir því viðskiptavinir sjá umsvifalaust ef vefurinn er ritstýrður. Viðskiptavinir munu ekki endilega treysta vefnum ef svo er. Í staðinn er mikilvægt að bregðast strax við neikvæðri gagnrýni.
3. Ekki sýna of mikið framboð á vörum
Skortur kallar á eftirspurn og viðskiptavinir kaupa vöruna fyrr. Viðskiptavinir vilja það sem þeir halda að þeir geti ekki fengið og félagslega sálfræðin myndi staðfesta þetta með þeim athugunum að tap sé öflugri tilfinning en hagnaður. Talið er að þegar einstaklingur tapi t.d. 15 þúsund krónum upplifi hann helmingi minni gleði en sá sem græðir 15 þúsund í happdrætti. Hægt er að sýna fram á takmarkað framboð á vörum og auka eftirspurn með þessum einföldu atriðum:
- Aðeins þessa viku
- Takmarkað framboð
- Útsölu lýkur í dag
- Uppselt – bæta vöru við á óskalistann
- Tilboði lýkur eftir 2 daga, 4 klukkustundir og 17 mínútur
Rannsóknir á ákvarðanartökum fólks benda til að það metur meira vöru ef það tapaði henni en ef það var aldrei með hana í höndunum til að byrja með (og þess vegna er gott að birta t.d. hversu mörg pláss eru eftir á námskeiðum eða ráðstefnum því fólk vill ekki missa af plássunum ef þeim fer að fækka).
4. Sannfærið viðskiptavini með myndum og myndböndum
Myndrænt efni er afar sannfærandi, sérstaklega þegar verið er að selja eitthvað sem kostar mikla peninga. Þannig má sannfæra viðskiptavin um að það sem hann er að fara að kaupa sé einmitt það sem myndin sýnir (og hann getur því andað rólega).
Myndir ættu alltaf:
- að vera teknar af fagfólki
- að sýna mismunandi sjónarhorn
- að vera stækkanlegar
- að sýna stærð vöru og í réttu samhengi við umhverfið
Myndbönd geta einnig sannfært væntanlega viðskiptavini (t.d. tískuföt á tískusýningu). Þetta gæti verið framtíðin þegar allir eru komnir með háhraða nettengingu. Hins vegar þarf að tryggja að viðskiptavinir geti slökkt á hljóði og geti einnig stýrt því hvenær myndbandið hefst og endar.
5. Sælgætisstandurinn við búðarkassann
Þeir sem selja franskar kartöflur og kokteilsósu með hamborgurum vita að verðmæti þeirra er meira en verðmæti hamborgaranna. Þessi söluaðferð er afbrigði af „fótur í dyrastafnum“ sölutækni því þú ert þá þegar búinn að selja viðskiptavini vöru A en vilt endilega að hann kaupi líka vöru B og C. Þetta er auðvelt að gera með því að birta auka vörur samhliða vörunni sem viðskiptavinur ætlar að kaupa eins og Amazon gerir. Þetta er svipað því að henda ofan í körfuna sælgæti á tilboði á leið að búðarkassanum.
Einnig má gera eins og t.d. Amazon gerir, að birta öll frábæru tilboðin sem þú misstir af um leið og þú ert búinn að greiða fyrir vöruna. Þannig má lokka viðskiptavini aftur inn á vefinn.
6. Sýnið yfirráð
Auðveldara er að sannfæra fólk um ágæti þitt ef það heldur að þú sért
sérfræðingur á þínu sviði. Þetta kallast yfirráð og má sýna með eftirfarandi
aðferðum:
- Sýnið fram á hvers vegna þú ert sérfræðingur/leiðandi á þínu sviði
- Sannreynið staðreyndir með umsögnum frá öðrum og tengingu á milli
- Vitnið í ráðandi yfirvöld eða aðra sem stjórna
- Sýnið táknmyndir og merki um vottanir eins og VERITAS og gulu táknmyndina fyrir öryggi
7. Sefið hræðslu viðskiptavina
Viðskiptavinir hafa alltaf fjölmargar spurningar. Hvað ef þarf að skila vöru? Hvað með falinn kostnað? Svarið spurningunum áður en viðskiptavinir hafa samband við ykkur til að spyrja þeirra. Róið taugar viðskiptavina með því að safna saman algengum spurningum og svörum.
Samantekt
Að sannfæra viðskiptavini þýðir einfaldlega að verið er að gefa þeim þær
upplýsingar sem þeir þurfa til að taka ákvarðanir, hjálpa þeim til að
treysta þér sem seljanda og sefa hvers kyns áhyggjur sem gætu komið fram. Að
sannfæra viðskiptavini snýst ekki um að ráðskast með þá heldur aðstoða þá.
Þetta eru þó ekki einu gullnu reglurnar í góðri sölu en að sjálfsögðu þarf
vefurinn að vera notendavænn og þjónusta við viðskiptavini góð til að allt
gangi upp.
(þýtt og endursagt af Webcredibles)